実際に起こったプレゼンテーションが決定に大きな影響を与えた例をお話します。

ある管理組合で施工会社を決めるプレゼンテーションを行いましたが、その日のうちに決定はしませんでした。

その理由は「即日決定するには、どちらの会社もいまひとつ」ということでした。

プレゼンテーションに参加したのは、A社、B社の2社でした。それ以外の会社は見積金額が高いため2社に絞りました。

A社は値段がB社に比べ5%ほど高かかったのですが、所定の有資格者の現場監督を常駐できません。

B社は、所定の有資格者の現場監督人を常駐できるということでした。

当初は見積金額も安く、条件をすべて満たしたB社にすんなりと決まるかと思っていましたが、そうはなりませんでした。

その理由はB社のプレゼンテーションがあまりにも下手だったからです。

一例を上げると現場監督候補者があまりにか細い声で説明を行ったために、説明を聞き取ることができなかった管理組合の理事、修繕委員の中から「いくら何でもあの人は・・・頼りない」という意見が出てしまいその場でB社に決定ということはありませんでした。

一方A社は大きな声でまとまりよく説明したため、何人かの理事はA社を支持しました。ところが、現場監督の候補者の出席がないことがネックとなり、こちらも決定に至りません。

結論は再度両者に課題を出して決めるとなりました。

2社以外の別の会社の話も聞きたいという理事も出てきました。

こうなってしまっては、収集がつきません。

「今村さんはどう思う?」と聞かれても、「いくつかの条件で応募会社を振いにかけてきたこれまでの経緯を考えると条件を覆してまでA社というわけには行きませんよね」としかいえません。

このように、B社はプレゼンテーションさえしっかりと終えることができれば、何の問題もなく受注できたはずなのに、それができないために業者決定が進まなくなってしまい

B社は事前にプレゼンテーションの練習さえ行えば、見積金額も安く、すべての条件を満たしているため、何の問題もなくあっさりと受注できたでしょう。

つまり、プレゼンテーションができないと会社の主張が伝わらないので会社も信頼されません。

また、組合はB社が受注するための条件をB社に突きつけました。

プレゼンに参加したA社が優れていた点です。

金額にすると、結構掛かります。

B社としては、その条件を飲まないと受注できませんので、泣く泣く飲まざるを得ません。

実質的な値引きであり、利益は大きく減ります。